Вам будет интересно
Наши новости

Бизнес-тренер А. Лисин: У предпринимателей есть психологический барьер перед экспортом

19 октября в 12:27 996 просмотров
, чтобы местные продукты покупали в Китае, Индии, странах Европы? Организовать поставки квашеной капусты в Австралию? Это вполне возможно, считает специалист по логистике из Нижнего Новгорода, бизнес-тренер Школы экспорта Александр Лисин. О секретах продвижения брендов, влиянии санкций и о том, чего не хватает региональным, в том числе пензенским, производителям для выхода «в мир», он рассказал редактору ИА «Пенза-Пресс» Галине Поповой.

" data-title="Бизнес-тренер А. Лисин: У предпринимателей есть психологический барьер перед экспортом — Пенза-пресс, рунет за день">

Как сделать так, чтобы местные продукты покупали в Китае, Индии, странах Европы? Организовать поставки квашеной капусты в Австралию? Это вполне возможно, считает специалист по логистике из Нижнего Новгорода, бизнес-тренер Школы экспорта Александр Лисин. О секретах продвижения брендов, влиянии санкций и о том, чего не хватает региональным, в том числе пензенским, производителям для выхода «в мир», он рассказал редактору ИА «Пенза-Пресс» Галине Поповой.

— Александр Александрович, какие трудности есть при экспорте продукции из регионов?

— Я могу поделиться замечанием, которое будет актуально и для Пензенской области, и для других регионов. У малых и средних предприятий есть некий психологический барьер по поводу поставок своей продукции куда-то далеко. И задача нашей Школы экспорта — в том, чтобы рассказать, что география не столь принципиальна, и подходы в работе с разными странами общие. Да, есть некие особенности, но принцип один.

Одна из целей и задач центра поддержки экспорта — расширить кругозор представителей малого бизнеса и показать, что все возможно. Для крупных организаций, особенно, с богатой историей, эти вопросы не столь актуальны. Они понимают, где работают, какую нишу занимают, а для малых предприятий всегда есть возможность себя попробовать.

Зачастую бизнесменам не хватает понимания других рынков, как там ведут себя покупатели, что им нужно, аналитики, примеров того, как и где наша продукция может себя вполне уверенно конкурентно чувствовать. Когда люди получат дополнительную информационную поддержку, они осмелятся торговать со всем миром.

— Приходилось слышать такое мнение, что принципиальной разницы нет, куда экспортировать товар, — в Санкт-Петербург или Казахстан. Это действительно так?

— С точки зрения внутреннего целеполагания — да. Если я понимаю, что мои товары могут быть куплены в разных городах и странах, дальше уже пошла организационная работа, прорабатывание деталей — как это сделать: насколько важно проработать условия контракта, просчитать логистические сценарии. Это касается, по сути, отправки товара в любой город. Алгоритм остается одинаковым.

— Регулярно говорят о том, что местным производителям тяжело заходить даже в наши, российские, сетевые магазины. Что же тогда говорить об экспорте?

— Это похожие вещи, да. Везде существует конкуренция, мы, по сути, приходим со своей продукцией в другую страну, где есть свои производители, и нас никто, казалось бы, не ждет. Но есть хорошее ценовое преимущество у местных товаров, для сетевых структур это тоже важно.

Также неслучайно образовательная программа наша начинается с основ маркетинга, связанных с изучением культурных особенностей стран. По сути, перед тем, как зайти на рынок, надо провести некую разведку, чтобы понимать, где мои сильные и слабые стороны, а дальше уже выходить на тех партнеров, с кем надежно работать. Думаю, даже крупные сетевые компании будут готовы рассматривать наши предложения.

— Насколько важен внешний вид товара? Ведь не секрет, что местные продукты часто ругают за не совсем презентабельный вид. Они высокого качества. соответствуют всем ГОСТам, но вот упаковка подводит.

— Да, это может влиять на востребованность. Предпочтения могут быть связаны с особенностями культуры и даже вкусовыми предпочтениями той страны, где планируются продажи. Здесь подход, как с торговыми сетями: есть определенные правила, требования, которые необходимо знать и соблюдать. Можно сделать опытные поставки.

Важно защищать свой бренд, продвигать с помощью нарядной упаковки, правильного текста, в том числе — на иностранном языке.

— Сразу возникает вопрос: насколько правильна ситуация, когда на внутренний рынок, в своем регионе мы продаем товар в одной упаковке, а за границу — в более красочной?

— Это необходимо. При продаже на внешний рынок мы можем использовать даже другие стандарты, другие примеси, добавки.

— То есть вплоть до смены названия может доходить? На другом языке ведь некоторые слова звучат не очень красиво.

— Да, это входит в изучение особенностей культуры другой страны, важно, как преподать товар.

— В каких странах российская продукция, региональная, в том числе — пензенская, наиболее востребована и что конкретно?

— Есть ряд приоритетных направлений, которые в том числе поддерживает и российский экспортный центр. Это Китай, Юго-Восточная Азия, южные страны: Иран, Индия. Европа тоже не ушла из приоритетов, поскольку с ней были до этого выстроены связи.

Мы понимаем, что в этих странах есть большой потенциал для развития, потому что раньше там не было российской продукции. Сейчас она может появиться и стать достаточно интересным направлением.

Еще бы я рекомендовал малому бизнесу начинать со стран бывшего СССР, там остались почитатели российской продукции, им нравится и цена, и качество.

— Речь идет только о продуктах питания или о непищевой продукции тоже?

— Это касается всего. У нас много общего со странами СНГ в правовом поле, один подход к созданию контрактов, вплоть до того, что железнодорожная колея у нас одной ширины. Все это можно использовать для более легкого захода на рынок.

— В условиях санкций что-то меняется в сфере экспорта, в том числе — регионального?

— Да, санкции влияют. Какие-то крупные совместные проекты могут быть заморожены. А очень часто экспорт малого бизнеса идет в связке с крупными поставками. Еще санкции могут влиять на сложность валютных расчетов, но выходы, решения находятся.

— Нам предрекают новый пакет санкций в ноябре, вплоть до того, что запретят обращение доллара на территории России. Как вы думаете, велика вероятность такого сценария?

— Я не думаю, что дело дойдет до прямых запретов, это ведь будет ущерб обоюдный. Но то, что могут быть введены дополнительные проверки экспортных товаров, может снизиться доступность каких-то инструментов, международных расчетов — да, возможно. Но все равно выбор остается за покупателем и за нашими возможностями.

— Какие секреты можно использовать при продвижении региональной продукции?

— Здесь совет не новый: надо развивать региональные бренды, планомерно и методично продвигать. Полезна будет работа на выставках и международных мероприятиях — это еще один способ продвижения бренда. Сейчас происходит укрупнение и усиление торговых представителей, этим тоже можно пользоваться.

— Можете привести пример успешного продвижения регионального бренда?

— Мне очень нравятся примеры, которые удивляют. Я на семинаре рассказывал историю, когда из Нижнего Новгорода были налажены поставки квашеной капусты в Австралию. Это выглядит смешно и забавно. Удивляют бизнесмены, которые сказали: «А почему бы и нет?». И я понимаю, что, возможно, на них сами вышли австралийские партнеры, но они не побоялись конкуренции с китайскими или какими-то другими закусками.

Конечно, здесь речь не идет о больших партиях, которые сразу бы увеличили экспортные показатели региона. Но из статистики Российского экспортного центра я запомнил цифру: например, более половины экспорта в Китае происходит за счет малых и средних предприятий, то есть берут количеством компаний, которые выходят на весь мир.

Пример с капустой показывает, что с нашей продукцией мы можем быть интересны и на другом конце земного шара. Такие истории вдохновляют. Чего мы боимся? Что нас сдерживает?

Фотография: фото Галины Поповой, Пензенской торгово-промышленной палаты. скрншот https://pixabay.com/ru/%D1%84%D0%B5%D1%80%D0%BC%D0%B5%D1%80%D1%81%D0%BA%D0%B8%D0%B9-%D1%80%D1%8B%D0%BD%D0%BE%D0%BA-%D1%81%D0%BA%D0%B2%D0%BE%D1%88-%D0%BF%D1%80-1213097/

Главные новости Пензы на Яндекс.Новостях
Вступай в группу во ВКонтакте о Пензе
Картина дня в Telegram без спама и обсуждений
Подпишись на специальную рассылку новостей ИА «Пенза-Пресс»

Социальные комментарии Cackle