Бизнес-тренер, автор бестселлера «Большие продажи без компромиссов и оправданий: система эффективных продаж по телефону и на встречах» (12+) Сергей Семенов рассказал редактору ИА «Пенза-Пресс» Галине Поповой о том, должен ли продажник любить свой товар, чем отличается психология покупок в Москве и провинции, и дал топ-5 советов начинающим менеджерам.
- Сергей Васильевич, слово «продажник» вызывает часто негативную реакцию. Вы с этим в своей работе часто сталкиваетесь?
- Да, такой стереотип существует. Многие относятся к этой профессии негативно, но ведь любая компания что-то продает, каждой коммерческой организации нужна прибыль. Поэтому продажи - это самое естественное, что есть в бизнесе. Почему тогда негативное отношение к этому слову? Потому что многие сотрудники этой сферы не знают, как работать.Они просто-напросто надоедают клиентам и сами не очень понимают, что они могут предложить. Поэтому клиенты воспринимают это, как пустую трату времени.
- Как тогда продажнику надо работать, чтобы не было негатива со стороны клиента?
- У каждой компании есть свои клиенты, соответственно, один из главных моментов – понять, почему с вами работают одни и донести это до остальных. Каждый человек считает себя разумным, логичным, соответственно, если он с вами работает, значит, ваше предложение было для него самым выгодным.
Другой способ – показать себя мегаэкспертом, потому что часто закупщик не разбирается во всех областях одинаково хорошо. А тот, кто продает, может выступить в роли специалиста и поможет ему сделать правильный выбор.
- Кто чаще всего идет работать в сферу продаж?
- Если открыть любой сайт, менеджер по продажам – самая распространенная вакансия, и резюме по этой категории самое большое количество. Туда идут все.
- Но и текучка кадров здесь – одна из самых больших. С чем это связано? Люди «не тянут»?
- Здесь парадокс: продажа – самая легкая и высокооплачиваемая профессия и одновременно самая тяжелая и низкооплачиваемая. Вопрос – как ты к этому будешь подходить. Если ты профессионал, тебе будет даваться работа легко, если не ты разобрался – будет тяжело, потому что отказы каждый день, и низкооплачиваемо, потому что за это платить руководители не готовы.
На хороших специалистов всегда идет охота. Многие говорят: работы нет, но работы нет для тебя, для такого специалиста с такой квалификацией. Рынок перегрет, предложений много, но идет охота именно за хорошими специалистами.
- Во многих объявлениях о поиске менеджеров по продажам говорится о том, что «опыта не надо, приходите, мы вас всему научим». Такого обучения достаточно будет, чтобы стать профессионалом?
- Все зависит от характера работы. Часто продажами называют операциониста, который просто обслуживает клиентов, осуществляя отгрузки. Есть еще вот какой момент. 90% руководителей учат менджеров по продажам так, как раньше учили детей плавать: выбрасывали на мелководье - научится сам. Такие предприниматели набирают 10 человек и смотрят, кто выплывает. Они не умеют готовить, давать технологии и инструменты.
- Любой ли человек может стать хорошим продажником?
- Все опять же зависит от специфики. Есть такое понятие как инженерные продажи, там специалист по продажам на 90% - инженер и только на 10% - менеджер.
Научить, по сути, можно любого, исключение составляют люди с заиканием, те, кто не обладает эмпатией, кто не слышит, не чувствует другого человека. В этом случае будет сложно. Но даже в call-центре они смогут себя найти. В моей практике были случаи, когда очень застенчивые люди раскрывались. Еще важно говорить, лучше убедительно.
- Получается, главное – найти правильную нишу?
- В автоконцернах работает множество людей с разной квалификацией. По сути, все, у кого есть руки, могут затягивать гайки. В продажах то же самое – вы можете повторить все, что говорю клиентам я. Другое дело, что руководитель должен суметь разложить любой разговор на запчасти – вербальные и невербальные приемы. Например, в разговоре 40 элементов, и кто-то выполняет все их, а кто-то 10.
- Выходит, продажи – это психология.
- На 99%, потому что продажа – это убеждение другого человека для получения нужного результата.
- Затронем этический момент. Обязательно ли продажнику верить в то, что его товар или услуга - лучшие? Или здесь допускается лукавство?
- Необязательно вам должно нравится то, что вы продаете. Важно, чтобы вы думали «я бы на месте клиента точно бы это купил». Я будучи мужчиной могу продавать женскую одежду, я бы ее не приобрел, но девушка - да. Этика предполагает, что нужно любить, что продаешь.
- Но это необязательный критерий.
- Да.
- Есть ли специфика продаж в Москве и регионах?
- Если мы говорим о рознице, то в Москве люди без звонка никуда не едут, потому что даже в рамках одного района это может занять час-два. Если здесь вы сразу можете отправиться по офисам продаж, там люди сначала звонят и узнают всю информацию. Поездка в Москве – маленькое приключение.
А что касается психологии, разницы особой нет, потому что многие в Москве – приезжие. Есть же шутка «Ты откуда?» - «Из Москвы» - «А родом откуда?».
- Часто звучит мысль о том, что производить мы умеем, а продавать, показать товар лицом – нет. Можете дать топ-5 советов начинающим продажникам?
- Об этом можно говорить много, но если коротко, то первое – надо найти лучшего по продажам в своей сфере и понять, что и как он делает, обратиться за советом. Потому что в каждом бизнесе есть своя специфика. Второе - разобраться, почему у вас покупают текущие клиенты. Третий момент – знать и понимать рынок. Четвертое – постоянно повышать квалификацию, улучшать методы работы. Последнее касается руководителя, он должен сам разобраться в этом, дать инструменты.
